Lecture d'été - Influence et Manipulation - #AFAM67
Pour le mois d'août, Teambakery vous propose chaque semaine un résumé d'un best-seller sur le management.
On vous présentera des éléments de contexte, quelques concepts clé, puis des pistes pour les mettre en pratique dans votre équipe dès la rentrée.
Enfin, on vous proposera un résumé complet disponible sur notre blog si vous souhaitez aller plus loin.
Cette semaine, on continue notre lancée avec Influence et Manipulation, de Robert Cialdini.
Contexte
Le titre de cet ouvrage est ambigu, mais c'est ce qui le rend aussi vendeur.
On y lit le gros mot "manipulation", alors qu'en réalité on parle de ce qu'on fait chaque jour, en famille, entre amis ou au travail : persuader pour vendre ses idées.
Notre cerveau a des réflexes de pensée. Les comprendre et les exploiter à bon escient et dans l'intérêt de tous est la clé pour des relations saines.
Connaître la nuance entre persuasion et manipulation permet de :
- cultiver la sécurité psychologique
- coopérer de manière optimale
- maximiser son impact
C'est ce que le psychologue social Robert Cialdini nous invite à découvrir dans cet ouvrage.
Maintenant cette clarification faite, voici les 6 concepts psychologiques clé à retenir👇
Concepts clé
La réciprocité
L'idée
Nous avons tendance à vouloir rendre la pareille quand on nous donne quelque chose.
Ce principe est très ancien et il fonde les sociétés humaines, basées sur le don et les échanges.
C'est un principe à la base de relations saines et non conflictuelles au sein d'un groupe.
La limite
Ce principe de réciprocité peut être activé même quand le don est non-sollicité.
C'est le cas dans bon nombre de démarches commerciales qui poussent à consommer des choses dont on n'a pas forcément besoin ou qui vont carrément à l'encontre de notre intérêt.
L'utiliser à bon escient
Commencer par éviter les dons non-sollicités : demander la permission pour donner un conseil ou aider, et éviter les cadeaux ou services disproportionnés.
C'est aussi important d'être dans une démarche de don (give first) sans en attendre directement quelque chose en retour.
Il s'agit plutôt de semer des graines qui porteront leurs fruits - ou pas - un jour ou l'autre.
L’engagement et la cohérence
L'idée
En tant qu'humains, on veut paraître cohérents.
Changer d'avis ou se rétracter, c'est avoir l'air volage, pas fiable et peu persévérant.
La pression pour être digne de confiance est d'autant plus importante que l'engagement :
- a été public
- ou a été pris auprès de personnes perçues comme influentes
C'est pour ça que notre société est régie par des contrats.
La limite
Parfois, il vaut mieux changer d'avis ou se rétracter que de persévérer dans une voie qui n'est pas la bonne.
Dans ce cas, la pression sociale peut être un frein pour prendre les meilleures décisions.
L'utiliser à bon escient
N'attendez pas des gens qu'ils soient toujours cohérents avec leurs décisions ou leurs opinions.
On peut changer d'avis et c'est OK : c'est comme ça qu'on progresse. On teste, on apprend et on pivote si besoin.
La preuve sociale
L'idée
En l'absence de meilleures informations, on s'en remet à l'avis des autres.
C'est ce qui nous permet de vivre en harmonie les uns avec les autres, suivant des règles sociales implicites (politesse) ou explicites (signalisation routière).
La limite
On observe deux limites à ce principe psychologique :
- la preuve sociale peut être falsifiée : rien n'empêche quelqu'un de donner un avis délibérément faux
- la preuve sociale peut être contre-productive : dans la non-assistance à personne en danger, c'est parce que les autres ne font rien qu'on décide de ne rien faire à son tour.
L'utiliser à bon escient
Il ne s'agit pas de refuser la preuve sociale, mais de l'utiliser en la confrontant à d'autres sources d'informations autant que possible.
Pour nous aider, on peut s'assurer que cette preuve sociale provient d'une personne de confiance.
L'intuition n'est pas non plus à négliger : notre cerveau intègre une multitude d'informations dont on n'a pas toujours explicitement conscience pour prendre une décision ou démêler le vrai du faux.
Pour découvrir les 3 autres concepts (et creuser les 3 premiers), découvrez le résumé complet :
Question à se poser / Mise en pratique
Comment utiliser ces signaux à bon escient au quotidien, dans l'intérêt de mon équipe et de mon organisation ?
Quand ça sera le bon moment, voici 3 façons dont on peut vous aider :
Vous pilotez la transformation de votre organisation ? Réservez un appel de découverte avec moi pour vous présenter comment Teambakery a accompagné Renault et ses 2000+ managers dans le passage à l'hybride.
Besoin de soutien pour animer votre équipe ? Dans le Club
Teambakery, près de 4000 managers partagent vos sujets, avec 85+ ressources prêtes à l'emploi et un temps fort d'échange mensuel. Rejoignez le Club dès aujourd’hui !
Vous voulez arrêter de courir après le temps ? Mettre en place un système d'organisation simple et robuste ? Le tout en mettant vos collègues à contribution ? Alors le Time Management Challenge est fait pour vous !
À la semaine prochaine !
Baptiste