6 conseils pour bien "vendre" ses projets en interne

Lorsque l'on est en charge de projets (learning et development par exemple), développer notre pouvoir de conviction est une compétence-clé.

En effet, il nous faut :

d'un côté, réussir à valider auprès de notre manager et nos sponsors (souvent niveau CODIR) la pertinence - et les ressources associées - des programmes que nous souhaitons mettre en place.

De l'autre, il nous faut mobiliser les participants (par exemple, managers) dont le quotidien est déjà très chargé vis à vis de ces programmes .

Voyons donc ensemble 6 leviers à votre disposition pour réussir ce travail d'influence.

1/ Connaître la personne qu’on cherche à convaincre

Il est essentiel de bien comprendre le profil de la personne à qui vous vous adressez.

Connaissez-vous son quotidien, ses objectifs, ses frustrations, et ses aspirations ? Cela vous permettra d’adapter votre discours pour qu'il résonne avec ses priorités.

Exemple 1 : Si vous parlez à votre manager en pleine revue budgétaire, expliquer en quoi le recyclage de certains programmes va vous aider à maximiser le ROI de la formation et donc à optimiser le budget.

Exemple 2 : Si vous parlez à un manager avec des objectifs de productivité, expliquez comment votre projet peut réduire le stress et améliorer l’efficacité de son équipe.

2/ Susciter une émotion

Pour capter l’attention, il faut déclencher une émotion, en particulier en mettant en lumière un problème majeur (on parle de pattern interruption en anglais).

Montrez clairement comment votre projet pourrait résoudre cette douleur, ce qui va encourager à écouter attentivement.

Exemple 1 : Si on ne lance pas ce programme maintenant, on risque d’accumuler des retards sur les objectifs de développement des compétences, ce qui aura un impact direct sur la performance de l’entreprise.

Exemple 2 : Je comprends que gérer une équipe tout en répondant aux priorités du quotidien peut être épuisant. Ce programme vous aidera à déléguer plus efficacement et à regagner du temps pour vous concentrer sur vos priorités stratégiques.

3/ Proposer un argumentaire logique

Une fois l'émotion captée, passez à un raisonnement clair. Expliquez comment votre projet résout ce problème, avec des exemples concrets, les premières étapes à suivre, et une vision claire du temps et des efforts nécessaires.

Restez simple, mais précis sur les bénéfices immédiats et à long terme.

Exemple 1 : Pour déployer ce programme, nous aurons besoin de X € pour former une première cohorte. Les résultats seront visibles dès les premiers mois, notamment sur la réduction du turnover, et les équipes pourront être autonomes en fin de programme.

Exemple 2: En intégrant ce programme, vos managers passeront seulement 2 heures par semaine sur une formation qui leur permettra de réduire de 15% les pertes de temps liées à la mauvaise organisation d’équipe.

4/ Rester à l'écoute et s'adapter

Pratiquez une écoute active et adaptez-vous aux retours de votre interlocuteur.

Si votre interlocuteur semble réticent, cherchez des manières de découper le projet en petits morceaux, en commençant par un MVP (Minimum Viable Product) qui apporte des bénéfices rapides et concrets.

Exemple 1 : Je comprends que vous soyez préoccupé par la charge budgétaire cette année. Nous pourrions tester ce programme sur une équipe pilote avec un budget réduit et évaluer les résultats avant un déploiement plus large.

Exemple 2 : Si vous trouvez que suivre un programme complet est trop prenant en ce moment, nous pourrions commencer avec un atelier pratique de deux heures qui vous offrira déjà des outils concrets à appliquer dès la semaine prochaine.

5/ Rester au contact

Les décisions ne se prennent en général pas immédiatement après une première discussion. Il est donc crucial de maintenir le contact avec des suivis réguliers, en alternant des moments de relance et des moments plus calmes. Cela montre aussi votre engagement et renforce la confiance.

Exemple 1 : Je reviendrai vers vous d’ici deux semaines avec un plan détaillé des coûts et des bénéfices attendus, ce qui nous permettra de faire un choix éclairé.

Exemple 2 : Je vous enverrai un résumé des points abordés dans l’atelier avec quelques actions rapides à mettre en place dans votre équipe. Cela vous permettra de voir rapidement les bénéfices avant de vous engager dans la suite du programme.

6/ Travailler son influence sur la durée

L’influence ne se construit pas en un jour. Adoptez une philosophie du "give first", en offrant de l’aide, partageant des ressources, et sollicitant des retours. Cela permet de créer une relation solide et durable, où les managers se sentent valorisés et entendus.

Exemple 1 : J’ai vu que vous cherchiez des idées pour améliorer l’onboarding de vos équipes. J’ai quelques retours d’expériences à partager qui pourraient vous inspirer, si vous le souhaitez.

Exemple 2 : Je vous enverrai régulièrement des astuces de management et des études de cas pour vous aider à intégrer les outils du programme de manière fluide dans votre quotidien.

Voilà qui devrait vous aider à mieux vendre vos idées et vos projets en interne.

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À la semaine prochaine !

Baptiste.